江南体育-尔兰辛主场告捷，继续领跑

　　一个主推零售渠道尔兰辛主场告捷，继续领跑的国产处方药，一个上市以来保持50%以上销售增速的通用名药物，上述两个身份合而为一，不难推测其市场营销必有独特之处。

　　历经16年研发的白云山金戈自2014年10月28日上市以来，就在打造时尚、创新传播与推广方式方面，走在流行前沿，依靠个性化的包装设计、年轻化的营销模式、多元化的传播渠道，让金戈“潮”尔兰辛主场告捷，继续领跑了起来……加上与技术质量优势、渠道优势、品牌优势和“首仿药”性价比优势，销售增长势如破竹。

　　经过近三年的市场布局，金戈已成为广药白云山第二大主力品种。数据显示，继上市首年销售零售金额高达7亿后，白云山金戈去年增长也颇为突出，销售额达10.2亿元，累计市场销售额超20亿元，同比增速为59.7%，在国内市场份额上升至28.3%，成为行业第二大产品；而从销售量方面看，金戈在2016年的销售量达2498万片，市场占有率高达49%，居行业第一。

　　CFDA南方医药经济研究所米内网预计，随着2017年25mg、100mg两款新品的上市，金戈在2017年的销售将进一步提升，有望达到18亿元以上，增速将达50%以上。

　　Step 1： 中价路线分食市场份额

　　回归白云山金戈近三年的发展路径，作为首仿上市的抗ED用药，甫上市就分食了原来由外资药物垄断的市场份额。“但这只是其中一小部分”有市场人士点评认为，白云山金戈的上市，在一定程度上加速了国内ED的规范治疗，促成国内抗ED用药的市场扩容。

　　当时的白云山金戈主要在三方面进行发力：一是以药店为主，以医院为根，以其他渠道做补充，依托于金戈价格优势，挤占抗ED类药物三大外资品牌的高端市场份额；二是依托产品确切的疗效，挤占众多抗ED类药物的中端市场份额；三是通过医生和患者教育提升大众对ED的认识和重视，促进ED类药物市场的扩容。

　　作为男性生殖系统发病率最高的四大疾病之一，中国40岁以上男性ED发病率约为40%，约有1亿多患者。可以预见，白云山金戈的市场容量非常大。在上市后，白云山金戈铺货速度也相当迅猛，在2016年底就实现了超600家批发商，超1200家连锁药店，超40000家单体药店的进度，确保了产品的可达性。加之国家对“首仿药”的相关鼓励政策，白云山金戈在定价管理、药品招标等方面享受独特的竞争优势，市场前景非常诱人和广阔。

　　从价格层面看，白云山金戈50mg的定价为一粒装48元/盒，二粒装89元/盒，三粒装133元/盒，4粒装178元/盒，10粒装345元/盒。换言之，十粒装的金戈定价已经低到30多元/粒，这一价格将对那些价位在30~100元的补肾壮阳类保健品造成冲击。

　　据广药集团大南药板块副总监、白云山制药总厂厂长裴泽建反馈，白云山金戈一粒装与10粒装两个规格的销售最为突出。

　　分析其中隐藏的消费者购物习惯，多是遵循“试用-批量购买”的规律，可以说正是白云山金戈销售的成功来源于其产品的有效性。据悉，今年白云山医药销售公司还积极拓展白云山金戈的电商销售，上半年金戈电商渠道销售同比增幅较大。

　　Step 2：三品规完善产品体系

　　与上市之初的中位价格策略相比，今年年中上市的25mg、100mg两款新品，则让白云山金戈的品规体系更加完善，释放抗ED类药物市场规模。

　　观察白云山金戈各个品规上市后的市场策略，在良好的性价比这一共同特点的基础上，各有偏重：100mg主要用于拓展大连锁业务，25mg拓展轻症ED市场，50mg则巩固原有市场。不同的剂量将满足不同的消费人群。

　　其中，新规格25mg最受关注。据悉，目前国内已展开枸橼酸西地那非长期小剂量连续服药研究，初步结果显示长期小剂量连续服用金戈有望改善血管内皮功能。

　　25mg规格引起业内关注的另一个原因则是由于今年10月白云山宣布的与中国工程院院士、呼吸病学专家钟南山团队合作，推动金戈在肺动脉高压方面的临床使用。肺动脉高压（PH）是目前尚无法完全治愈的肺血管疾病，目前国外已有大量的研究证实，西地那非可有效缓解肺动脉高压患者症状，增加活动耐量，改善血流动力学参数等，西地那非口服方便，价格便宜，对肝脏影响比较小，目前西地那非已经成为临床治疗肺动脉高压主要推荐药物之一。根据流行病学分析，中国至少有3万以上肺动脉高压患者，估计每位患者每月需要2万元药物费。业内解读认为，白云山制药总厂此举是为了拓展金戈受众市场，延长产品生命周期。

　　不难推测，在充分发挥质量技术优势、药店渠道优势、品牌优势和“首仿药”性价比优势，尤其是“白云山”多年经营的药店渠道和品牌优势后，步入三周岁的白云山金戈成为白云山制药总厂新的经济增长点，造福国内广大ED患者。

　　■李蕴明 张少莹